民以食為天，食品飲料發(fā)展歷史悠久，涉及國計民生，是有著穩(wěn)定剛需與強大增長潛力的基礎產業(yè)。“十四五”規(guī)劃也對食品工業(yè)提出了科技創(chuàng)新、食品安全、國際合作等發(fā)展指引，持續(xù)推動著食品飲料產業(yè)的高質量發(fā)展。為助力食品飲料企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，通過新的數(shù)字化基礎設施賦能企業(yè)降本提效，2月16日，用友正式發(fā)布了食品飲料行業(yè)營銷數(shù)智化解決方案。

后疫情時代，食品飲料行業(yè)亟需建立全渠道協(xié)同運作價值模型

疫情沖擊、Z世代消費、產品愉悅等多重因素影響下，食品行業(yè)正經歷一場新的磨礪和蛻變。為了尋求突破，以統(tǒng)一、伊利、海天、飛鶴等為代表的行業(yè)龍頭企業(yè)，紛紛加碼數(shù)智化尋求傳統(tǒng)業(yè)務的創(chuàng)新變革。

疫情放開后，食品快消品行業(yè)率先復蘇，但營商環(huán)境也發(fā)生了不小的變化。

消費兩極分化愈加明顯，追求高端化品質成為部分消費者的追求。另一方面，受疫情影響，選購更講究性價比；

增收不增利，多數(shù)企業(yè)營收同比增長，但受原材料成本上漲、營銷費用、人工成本的增加，利潤增長低于營收增長；

應對變化，食品企業(yè)更加倚重營銷進行突破，期待能在恢復后的賽道搶得先機。同時，也不得不直面“市場失焦、營銷失語、增長失速”的現(xiàn)實挑戰(zhàn)；必須解決消費者是誰？在哪里？有哪些需求？靠什么連接/影響？如何轉化為核心客戶等等問題。

在這個背景下，渠道精耕、直控終端、費用直投、人效管控等方案在傳統(tǒng)快消企業(yè)廣泛流行，大有?？屏妓?、直擊病灶之勢。

但現(xiàn)實很殘酷，療效有限。有企業(yè)為了實現(xiàn)直控終端，寄希望通過SFA升級強化業(yè)務管控的方式尋求突破，結果經歷四次選型未達目標；有企業(yè)費勁心力構建的CRM系統(tǒng)，在業(yè)務推廣中遭遇冷落；為了實現(xiàn)費用直投，還需要額外投入費用保證費用直投的有效執(zhí)行。

現(xiàn)行經營模式在運行效率、管控效力等確有問題，但歷經幾十年的市場磨合已經形成穩(wěn)定的運行生態(tài)，有其價值體系。突破提升的過程實質上是一次價值重塑的過程，需要考慮改變本身能給相關方帶來利益和增值，否則落地過程異常艱辛。

因此，傳統(tǒng)快消企業(yè)在業(yè)務轉型升級前，很有必要認真梳理下本企業(yè)整體運營鏈路及各方的價值訴求點（痛點），并討論建立新的價值流通體系。我們稱之為“全渠道協(xié)同運作價值模型”。

以快消行業(yè)標準業(yè)務為例（不同行業(yè)具有差異性）建立的價值模型，反應了經營過程中相關方的業(yè)務連接(價值通路)，通過分層分析找到各層級的價值訴求(痛點)，針對性導入數(shù)智能化支撐能力，以數(shù)據(jù)驅動降本增效，為各層級提供盈利空間。通過模型的討論，也就初步建立起未來企業(yè)渠道模型。

要實現(xiàn)渠道蛻變，還需要逐步建立以下核心能力，讓渠道運營效能提升更加豐滿和落地。

渠道協(xié)同、資源整合、高效賦能，用友食品飲料行業(yè)營銷數(shù)智化解決方案助力企業(yè)營銷增長

基于用友BIP，用友食品飲料行業(yè)營銷數(shù)智化解決方案助力食品飲料企業(yè)打造以客戶運營服務為核心的數(shù)字營銷平臺，解決有效供給，為企業(yè)實現(xiàn)開源節(jié)流，助力企業(yè)構建起營銷數(shù)智化建設的關鍵能力。

1.  全渠道業(yè)務協(xié)同能力

這個能力決定了企業(yè)對于消費場景覆蓋的廣度，同時也是渠道經營快速擴展，經營效能提升的關鍵。重點建設內容在于：

(1)  效能：渠道交易在線，業(yè)務數(shù)據(jù)實時共享，提升交易效率；

(2)  擴展性：FBbC、B2b、B2C、F2C、O2O等經營模式的同平臺經營支持，業(yè)務及數(shù)據(jù)的融合；

(3)  共享性：數(shù)字化渠道經營能力向合作商的共享；

2.  營銷資源整合統(tǒng)籌能力

全渠道協(xié)同能力是業(yè)務框架，營銷資源是驅動框架有效運行的能量。面對復雜且多變的市場環(huán)境，對于營銷資源的統(tǒng)籌能力決定了渠道經營的質量和有效收益。這個能力建設需要關注：

(1)  基礎業(yè)務數(shù)據(jù)標準一致，統(tǒng)一管理；

(2)  客戶、定價、促銷等內部資源統(tǒng)一管理，針對性投放；

(3)  借助企業(yè)能力整合外部資源(資金、流量等)，并向合作伙伴共享；

(4)  營銷創(chuàng)新能力的持續(xù)輸出(碼營銷、一盤貨)；

3.  團隊賦能精耕渠道能力

團隊執(zhí)行力是渠道經營及渠道資源收益有效性的有力保障。新體系下的團隊執(zhí)行力提升需要從“管控”向“賦能”的管理理念轉變。盡可能減少團隊事務性工作，聚焦客戶經營，用數(shù)據(jù)和經營指標及時傳遞客戶經營策略。重點關注以下內容：

(1)  技術能力對事務性工作減負，聚焦客戶經營；

(2)  數(shù)字化目標、績效達成，數(shù)據(jù)指導一線決策；

(3)  能力共享給渠道伙伴，共同做好客戶經營；

4.  高效的供應鏈保障能力

前端渠道經營的良好運行，需要高效的供應鏈提供后勤保障。這里的供應鏈不僅指倉儲配送能力，更強調產供銷財?shù)恼w協(xié)同能力，通過產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)能力的拉通為前端業(yè)務提供高效支持。重點關注以下內容：

(1)  產銷協(xié)同機制及對應支撐平臺的搭建；

(2)  基于一物一碼的追溯及全局庫存統(tǒng)籌管理，提升倉配效能；

(3)  一體化的采購管理能力；

(4)  業(yè)財一體，打通業(yè)務和財務連接點；

(5)  費控機制建立，為申請、檢核、兌付提供系統(tǒng)支撐，以費效評估活動有效性；

為了幫助企業(yè)更快構建符合自身業(yè)務特點的數(shù)智化能力體系，提升企業(yè)營銷效率，用友食品飲料營銷數(shù)智化解決方案特設定了“1+4+1”的營銷業(yè)務數(shù)智化提升目標。

“1”是指一個資源整合平臺。以數(shù)據(jù)盤活營銷資產，實現(xiàn)內外部資源的統(tǒng)籌管理。這要求在統(tǒng)一營銷平臺基礎上，實現(xiàn)各類外部應用系統(tǒng)的同平臺協(xié)同運作。

 “4”是指，核心能力建設方案需要聚焦的四項原則。即集團化營銷中臺提效與風控管理，渠道全鏈路到終端的數(shù)智化運營，費用任務導向與活動精細化提升ROI，賦能業(yè)務員客戶經營能力提升。

 “1”是指，一套數(shù)據(jù)建模體系，將成熟穩(wěn)定的業(yè)務能力通過建模方式固化，促進標準化和效能提升，同時能根據(jù)業(yè)務變化能靈活調整再固化。

快消企業(yè)通過數(shù)智化能力實現(xiàn)業(yè)務提升和變革是一項系統(tǒng)工程，搭建之初就是基于服務業(yè)務鏈路的各個伙伴。經銷商作為整個鏈路中重要的樞紐，是整個體系中數(shù)智化能力的薄弱環(huán)節(jié)，但其又有著非常強烈的業(yè)務變革的意愿。因此，整個體系的構建需要開放和共享，快消企業(yè)需要將自身探索的行業(yè)經營先進理念和資源，通過體系賦能給經銷商。持續(xù)的能力輸出和資源共享，共同做好區(qū)域市場的經營和客戶服務。

擁抱變化，以數(shù)智化提升對市場的洞察力并快速應變，是驅動增長的有效途徑。