大櫻工貿(mào)：掌控業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)決策

行業(yè): 玩具商貿(mào)

提到“芭比娃娃”、“費(fèi)雪”、“風(fēng)火輪”，就會讓人不禁想起無憂無慮的童年，這些玩具也曾伴隨著幾代人的成長，當(dāng)年玩這些玩具的孩子如今也已為人父母，但是這些玩具卻依然在傳承，同時，隨著生活水平的提高，需求量也在增加，經(jīng)營玩具的商貿(mào)企業(yè)也是林林總總，競爭態(tài)勢可見一斑。哈爾濱大櫻工貿(mào)有限公司就是其中的一個，除了銷售玩具，還經(jīng)營著來自臺灣的娃娃谷（BABY-Q）童裝，英國的“新安怡”孕嬰童用品；具有國際專利的“布朗博士”奶瓶；日本的“三木比迪”嬰童用品等十幾個品牌。

走進(jìn)哈爾濱大櫻工貿(mào)經(jīng)營的門店，就像步入童話的世界，清新而富有童趣。在哈爾濱市內(nèi)，像這樣的門店大櫻工貿(mào)就擁有六家，其中還有一個專門巴比娃娃的形象專賣店，并在哈爾濱大型的商場設(shè)有9個專柜，在市區(qū)外的地級市縣也有20幾家經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋黑龍江全省。像大櫻工貿(mào)這樣的商貿(mào)企業(yè)，各個門店分布在城中的不同地方，貨品的集中管理、門店的配貨和銷售業(yè)績及對終端客戶的銷售情況的掌握和決策就顯得十分重要。

眼前，對于大櫻工貿(mào)公司來說，隨著業(yè)務(wù)的拓展，門店逐漸增多，管理上的問題也逐漸暴露出來，并且越來越明顯。主要體現(xiàn)在三個方面：

一、 門店管理方面，門店零售數(shù)據(jù)不能完整及時的收集，無法做出精準(zhǔn)決策

• 庫存積壓：銷售庫存數(shù)據(jù)分析不全面，常出現(xiàn)配貨不合理的情況，多配少配現(xiàn)象嚴(yán)重，門店需要的貨品總部沒有配、不需要的貨品配來后占用店面、后續(xù)還得辦理退貨。配貨的盲目性直接導(dǎo)致了公司采購進(jìn)貨的失真，最終造成庫存大量積壓，資金沉淀，極大的影響了公司的庫存及資金周轉(zhuǎn)效率。

• 促銷無依據(jù)：門店銷售庫存數(shù)據(jù)分析不及時，無法制定合理的針對滯銷品促銷策略。促銷存在一定的盲目性，影響公司銷售業(yè)務(wù)的增長。

• 會員流失：會員消費(fèi)收集統(tǒng)計(jì)不及時，無法做會員消費(fèi)跟蹤、會員營銷、會員流失分析等，這近一步加大了市場的競爭壓力，長期下去，最終必然導(dǎo)致銷售業(yè)績的下滑。

二、 商場專柜管理方面，專柜數(shù)據(jù)收集不完整，月底結(jié)算只能以商超數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，數(shù)據(jù)核對無法追溯

三、 由于缺乏有效的管理工具和手段，公司不得不經(jīng)常指派專人到各門店督導(dǎo)業(yè)務(wù)，但是業(yè)務(wù)失控的情況仍時有發(fā)生，主要集中體現(xiàn)在價格和政策的執(zhí)行方面：

• 價格失控，各自為政：總部制定的價格政策不能很好的執(zhí)行，加價銷售、降價銷售等現(xiàn)象普遍，這有一個重要原因就是，由于門店銷售信息收集嚴(yán)重滯后，分析與決策都相應(yīng)的滯后，而市場是多變的，既然公司難以快速制定靈活多變的價格政策以響應(yīng)市場的要求，那各門店的所謂自主定價也就成為必然。

• 缺乏監(jiān)管，執(zhí)行失利：本應(yīng)所有門店執(zhí)行的銷售、退貨、會員、促銷等政策，一方面因?yàn)橥ㄖ患皶r導(dǎo)致監(jiān)管不力，部分門店不執(zhí)行；另一方面，因?yàn)槿狈ΡO(jiān)管手段，難以保證政策的執(zhí)行力度，各門店都是自負(fù)盈虧的，出于對自身利益的考慮，一些即定的促銷等政策要么就是不執(zhí)行，要么就是私自促銷，而自己發(fā)展的會員由于信息共享的困難，難以成為公司級會員，更談不上所有門店共享會員了，會員流失在所難免。

所有的這些問題都成為企業(yè)一步發(fā)展的瓶頸。作為大櫻工貿(mào)的總經(jīng)理王總也意識到了這一點(diǎn)，眼前的問題不解決，企業(yè)發(fā)展就會受阻，企業(yè)迫切需要應(yīng)用一套先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)對各所屬門店的集中管理，管理上要做到四個統(tǒng)一：對存貨價格進(jìn)行統(tǒng)一管理，對存貨信息（條形碼、標(biāo)簽）進(jìn)行統(tǒng)一管理，對門店的促銷策略進(jìn)行統(tǒng)一管理，對會員進(jìn)行集中管理，統(tǒng)一對會員分類，統(tǒng)一根據(jù)會員類別的制定相應(yīng)促銷政策，實(shí)時掌握門店的銷售、收款情況等等，從而實(shí)現(xiàn)對門店的集中管控，并能進(jìn)行強(qiáng)大的業(yè)務(wù)分析為公司的決策提供幫助。T+在企業(yè)的應(yīng)用，也讓企業(yè)重拾了大刀闊斧發(fā)展的信心。T+的信息化應(yīng)用，在公司老板王總的親自督導(dǎo)下，先在總部及其中一個門店做試點(diǎn)，僅用一周時間，就完成了一個門店及一家商場專柜的所有模塊的全程管理。運(yùn)行期間，看著從前棘手的問題漸行漸遠(yuǎn)，企業(yè)著實(shí)感受到了軟件應(yīng)用效果，于是，其他門店及專柜相繼上線應(yīng)用T+，最終6家門店，9家專柜全部成功應(yīng)用。

大櫻公司通過對T+的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了公司總部對下屬6家門店及9家專柜所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的集中管理，做到了決策統(tǒng)一，集中采購，集中配貨，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一會員。通過購銷管理的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了公司采購及銷售批發(fā)業(yè)務(wù)的管理與分析。零售管理的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的收銀管理，所有經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況、庫存情況、毛利情況一目了然。公司是每周做一次集中配送，而每家網(wǎng)點(diǎn)的配貨數(shù)量都是通過T+的智能補(bǔ)貨功能自動生成的，銷一補(bǔ)一，做到了配貨的合理化。通過采購需求分析進(jìn)一步使公司的采購逐漸合理化。對促銷管理的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了公司對整個經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)促銷政策的集中掌控。

如今，大櫻公司應(yīng)用暢捷通T+信息化管理軟件已有半年的時間，公司老板王總已經(jīng)很習(xí)慣每天登錄T+系統(tǒng)，看一下公司的經(jīng)營情況，通過T+的全景圖分析，整個公司的經(jīng)營指標(biāo)一目了然，以不同維度的銷售分析，直接判斷出滯銷商品，及時調(diào)整促銷政策并當(dāng)天就能下發(fā)到到所有或者指定的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售人員的獎金都是通過毛利自動計(jì)算的。每周的配貨情況都是系統(tǒng)自動生成的，物流部直接執(zhí)行就可，采購部門的采購訂單都是根據(jù)采購需求分析來的，而銷售信息與采購信息的聯(lián)動，無疑使公司真正做到了按需采購，以銷定采，對于一個有一千多種商品的公司而言，如今公司庫存的合理化無疑是去了王總一塊心病。存貨周轉(zhuǎn)的加快，極大程度上緩解了資金的壓力，使公司能有更多的資金去實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的開拓。更為重要的是，對會員的集中管理，使會員能在公司所有網(wǎng)點(diǎn)信息共享，并能讓針對會員制定的一系列促銷政策可以執(zhí)行到位，這對提高客戶滿意度，減少客戶流失起到了積極的作用。

“暢捷通T+產(chǎn)品的應(yīng)用有可能會使我們?nèi)觊_10家店的目標(biāo)，提前一年完成。“王總高興的表示，簡單的話，卻滿含深意，流露出一位企業(yè)老板對企業(yè)應(yīng)用T+后和對哈爾濱易商信息技術(shù)有限公司實(shí)施服務(wù)的高度認(rèn)可。