2.啟用自由項(xiàng)：色號(hào)

 

• 業(yè)務(wù)流程：

• 采購(gòu)流程：

 

• 采購(gòu)運(yùn)費(fèi)分?jǐn)偅杀靖_

通過(guò)把采購(gòu)運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)等分?jǐn)傊廉a(chǎn)品成本中，成本更為精確，為后續(xù)的銷售毛利分析建立精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)分析。

1.在費(fèi)用檔案中增加運(yùn)費(fèi)，勾選進(jìn)行分?jǐn)?，入?kù)后填寫(xiě)費(fèi)用單，然后進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偧纯?/p>

 

2.發(fā)生運(yùn)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用后，做費(fèi)用單：

 

3.費(fèi)用分?jǐn)傊链尕洺杀荆?/p>

 

• 銷售流程：

 

• 上車(chē)費(fèi)處理

 

批發(fā)：

銷售時(shí)，需將存貨的上車(chē)費(fèi)用在單據(jù)中體現(xiàn)，本單一共發(fā)貨多少，應(yīng)產(chǎn)生的上車(chē)費(fèi)用是多少，同時(shí)需把上車(chē)費(fèi)用直接掛在往來(lái)上，后期與貨款統(tǒng)一結(jié)算。

1. 在存貨檔案中增加勞務(wù)屬性商品：上車(chē)費(fèi)

2. 在銷貨單中，增加自定義字段：上車(chē)費(fèi)合計(jì)

 

3.銷貨單：

 

4 費(fèi)用單（現(xiàn)結(jié)）：

 

零售：

1. 終端客戶訂貨：

業(yè)務(wù)員在接單時(shí)，終端顧客訂的貨與實(shí)際要的貨，在很多時(shí)候都是不一樣的，因此業(yè)務(wù)員在接單時(shí)，直接收取訂金，同時(shí)通知內(nèi)勤收款。

 

2. 客戶要貨：

客戶要貨時(shí)，業(yè)務(wù)員通知銷售內(nèi)勤做單

 

3送貨費(fèi)處理：

因所有的送貨人員都是從外部請(qǐng)，現(xiàn)結(jié)

 

• 報(bào)表展現(xiàn)

銷售統(tǒng)計(jì)：

通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析，讓老總隨時(shí)了解到公司的經(jīng)營(yíng)情況：

1.通過(guò)銷售毛利分析，實(shí)時(shí)掌握部門(mén)、業(yè)務(wù)員真實(shí)的銷售毛利，。

 

2.通過(guò)銷售排行版，老總可以隨時(shí)掌握門(mén)店、業(yè)務(wù)員、存貨的銷售情況，不用在通過(guò)與門(mén)店進(jìn)行對(duì)賬或者讓他們報(bào)數(shù)，方便老總及時(shí)根據(jù)銷售情況，調(diào)配庫(kù)存及其他經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整。

 

3.通過(guò)部門(mén)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，幫助老總及時(shí)掌握各門(mén)店的費(fèi)用情況，哪個(gè)部門(mén)的費(fèi)用多了?費(fèi)用發(fā)生是否合理?:

 

4.現(xiàn)存量查詢統(tǒng)計(jì)：

通過(guò)現(xiàn)存量查詢，公司老總、業(yè)務(wù)員可及時(shí)掌握存貨的庫(kù)存情況，可用量情況，在銷售開(kāi)單時(shí)也可隨時(shí)了解當(dāng)前存貨的現(xiàn)存量及可用量，避免以前那樣，所銷售的存貨究竟能不能滿足客戶，什么時(shí)間能提貨，都不清楚的這種情況發(fā)生。

 

應(yīng)用價(jià)值

樂(lè)山金磚商貿(mào)李總表示，通過(guò)使用T+之后，解決了他急需解決的3個(gè)方面的問(wèn)題:

1. 成本問(wèn)題：

成本更為精準(zhǔn)了，通過(guò)采購(gòu)運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)等分?jǐn)偟疆a(chǎn)品成本中，銷售毛利更為準(zhǔn)確，哪些是賺錢(qián)的，哪些是虧錢(qián)的，一目了然，不再像以前那樣，有些商品賣(mài)的越好，虧的越多。同時(shí)在制定售價(jià)策略時(shí)，更有依據(jù)，不用拍腦袋、依據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行制定售價(jià)。

2. 賬實(shí)不符的問(wèn)題：

通過(guò)T+的應(yīng)用，把色號(hào)、等級(jí)等相關(guān)屬性在系統(tǒng)中管理起來(lái)，銷售人員在銷售時(shí)，可以清楚明了的知道哪些品種，哪個(gè)色號(hào)、等級(jí)的瓷磚還有多少，提升了效率的同時(shí)，還提升的客戶的滿意度，另外一方面，賬實(shí)相符之后，以前出現(xiàn)的積壓情況減少很多了。

3. 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)難，不再需要再到各門(mén)店進(jìn)行對(duì)賬：

各門(mén)店的利潤(rùn)考核更為準(zhǔn)確及時(shí)，公司及各部門(mén)是否賺錢(qián)，通過(guò)相關(guān)報(bào)表一目了然，不再像以前那樣，送貨費(fèi)、安裝費(fèi)，統(tǒng)計(jì)困難，再加上成本不準(zhǔn)，導(dǎo)致各門(mén)店的銷售毛利不準(zhǔn)，給業(yè)務(wù)員的提成，無(wú)法通過(guò)毛利及回款及時(shí)的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，甚至于有時(shí)候，業(yè)務(wù)員明明是虧損的，還在給他們進(jìn)行提成，嚴(yán)重影響公司業(yè)績(jī)

推廣落地

• 瓷磚行業(yè)特點(diǎn)：

• 商品特征：

1. 商品有多屬性管理要求：顏色（色號(hào)）、等級(jí)等

每次進(jìn)貨，瓷磚的顏色都可能存在差異，同樣品種，因顏色深度不同，而導(dǎo)致顏色有差異，在實(shí)際的業(yè)務(wù)中，客戶購(gòu)買(mǎi)的瓷磚，在使用時(shí)，如果顏色一旦有差異，顏色對(duì)比會(huì)比較明顯，因此需對(duì)進(jìn)貨的瓷磚的顏色進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)注和管理，以便在給客戶發(fā)貨時(shí)，通過(guò)色號(hào)進(jìn)行辨別，本次發(fā)貨的瓷磚是否是相同顏色的，否則退換貨的頻率比較高。

瓷磚分類上有不同的叫法，如仿古磚、拋光磚（精工磚、?；u）、內(nèi)墻磚等，相同品牌、類別、顏色、規(guī)格的瓷磚，還存等級(jí)差別，一般分為特級(jí)、優(yōu)級(jí)等，便于業(yè)務(wù)員快速熟悉產(chǎn)品，準(zhǔn)確的給客戶介紹產(chǎn)品信息。

2. 貼牌：生產(chǎn)廠家與品牌不一致

比較大批發(fā)商家，一般都有自己的品牌，即自己設(shè)計(jì)，委托生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，在銷售時(shí)，貼自己的品牌近銷售。

委托生產(chǎn)商家生產(chǎn)前，企業(yè)一般需提前支付貨款，廠家根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)完成之后，產(chǎn)品不會(huì)全部運(yùn)回企業(yè)，可能預(yù)留一部分在廠家倉(cāng)庫(kù)，在需要時(shí)，再通知發(fā)貨。

 

• 銷售特征：

1. 異地倉(cāng)庫(kù)：

業(yè)務(wù)與倉(cāng)庫(kù)分離，發(fā)貨時(shí)，除了自己的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨之外，還可能從廠家?guī)旆堪l(fā)貨，對(duì)協(xié)同溝通的能力要求較高，特別是顏色差異不太明顯的，需要通過(guò)色號(hào)進(jìn)行辨別。

2. 瓷磚銷售類通路一般分為3種：

2.1. 批零兼營(yíng)

2.2. 工程銷售：與裝修公司進(jìn)行合作，需隨時(shí)了解工程項(xiàng)目的進(jìn)度，發(fā)了多少貨，收了多少款。

2.3. 零售：一般會(huì)存在多門(mén)店銷售，一般都有自己的體驗(yàn)店或形象店，門(mén)店已入駐各大專業(yè)銷售賣(mài)場(chǎng)，門(mén)店上只擺樣品和銷售，客戶根據(jù)樣品選貨。

3. 門(mén)店大零售：

門(mén)店銷售商品時(shí)，以大零售方式進(jìn)行，在銷售時(shí)，一般先收取一部分訂金，約定發(fā)貨日期，即客戶選擇商品后，一般不會(huì)馬上要貨，可能會(huì)間隔幾個(gè)月的時(shí)間，家里裝修時(shí)，再通知企業(yè)發(fā)貨，或者倉(cāng)庫(kù)、銷售根據(jù)銷售訂單到期日進(jìn)行查詢，對(duì)于即將到約定日期的訂單，提前與客戶進(jìn)行溝通，約定送貨日期送貨，送貨安裝完成之后，收尾款。

4. 在銷售時(shí)，更多時(shí)候，一般會(huì)按平方數(shù)銷售，之后在經(jīng)過(guò)計(jì)算，大概需要多少件、塊瓷磚。

5. 價(jià)格管控比較嚴(yán)格：因每次銷售的數(shù)量相對(duì)較多，金額較大，因此售價(jià)體現(xiàn)要求比較高，有比較完善的售價(jià)體系。

6. 終端客戶訂單修改比較常見(jiàn)，終端顧客下訂時(shí)要的商品與實(shí)際要的貨可能存在不一樣。因此有些公司不做訂單，只收取訂金，客戶要貨時(shí)，直接發(fā)貨。

• 成本管控：

1. 各門(mén)店(部門(mén))獨(dú)立核算

各門(mén)店發(fā)生的送貨費(fèi)、安裝費(fèi)、裝卸費(fèi)，需分?jǐn)傊粮鏖T(mén)店，便于后期的業(yè)務(wù)員提成及門(mén)店店長(zhǎng)的考核。

2. 成本不準(zhǔn)，銷售毛利虛高

因瓷磚類產(chǎn)品都比較重，在采購(gòu)時(shí)發(fā)生的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)在產(chǎn)品成本中占據(jù)較大的比例，一般都需要單獨(dú)體現(xiàn)并分配至成本中，導(dǎo)致毛利虛高，明明是虧損的，結(jié)果還以是賺錢(qián)的。

3. 異地人員協(xié)同管理較難

因門(mén)店分布區(qū)域一般較廣，內(nèi)部人員的協(xié)同效率不高，一般是通過(guò)電話或微信進(jìn)行交流，特別是在送貨調(diào)度時(shí)，比較容易出現(xiàn)差錯(cuò)，另外一方面，各門(mén)店業(yè)務(wù)員的考勤相對(duì)較難，都是月底，各店長(zhǎng)上報(bào)業(yè)務(wù)員的考勤。

4. 裝卸費(fèi)、送貨費(fèi)的統(tǒng)計(jì)與結(jié)算困難

商品裝卸、送貨一般都是請(qǐng)公司外的人員進(jìn)行處理，因此發(fā)生的裝卸費(fèi)、送貨、都需及時(shí)登記與結(jié)算。

批發(fā):在銷售時(shí)，所有的裝卸費(fèi)另計(jì)，直接掛往來(lái)，跟貨款統(tǒng)一結(jié)算，按不同規(guī)格的瓷磚單片固定金額收取。

工程類客戶：除裝卸費(fèi)、送貨費(fèi)之外，還需給安裝師傅單獨(dú)給安裝費(fèi)，以免安裝師傅不細(xì)心，導(dǎo)致退貨等情況發(fā)生，因瓷磚不是完全標(biāo)準(zhǔn)的，所有有時(shí)候需要安裝師傅進(jìn)行特殊處理，否則，瓷磚一旦不和規(guī)格，貨有次貨的情況下，安裝出來(lái)的效果大打折扣。

• 人員素質(zhì)普遍不高，在產(chǎn)品應(yīng)用時(shí)，都希望能越簡(jiǎn)單越好。

• 推廣策略

1. 行業(yè)最佳實(shí)踐

結(jié)合客戶的暢捷通T+使用情況及在瓷磚行業(yè)的相關(guān)特性，形成一個(gè)在T+瓷磚行業(yè)里的最佳實(shí)踐方案，后續(xù)在瓷磚行業(yè)里，售前打單、實(shí)施交付，都可借鑒。

2. 樹(shù)立樣板客戶：

與客戶搞好客情關(guān)系，形成區(qū)域內(nèi)的典型客戶。

2.1. 小型會(huì)議現(xiàn)身說(shuō)法：

后續(xù)在瓷磚行業(yè)的小型會(huì)議時(shí)，邀請(qǐng)客戶老總到公司，現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法：宣講T+在他們公司的應(yīng)用情況及給他帶來(lái)的好處，更能引起客戶共鳴；

2.2. 客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀交流

后續(xù)在打瓷磚行業(yè)的單子時(shí)，可以直接邀請(qǐng)客戶到此樣板客戶處進(jìn)行參觀交流或電話交流，進(jìn)一步促進(jìn)單子成交。