桑特液壓：危機(jī)下的逆風(fēng)飛揚(yáng)

——深圳桑特液壓技術(shù)有限公司信息化應(yīng)用故事

2008年或許是中小企業(yè)生存形勢(shì)最為嚴(yán)峻的一年，來勢(shì)洶洶的金融危機(jī)至今仍未偃旗息鼓。然而就在不少企業(yè)身臨困境的時(shí)候，僅有26人的深圳桑特液壓技術(shù)有限公司卻實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)過億的突破。

“從規(guī)模上看我們公司并不大，但是如果計(jì)算人均單產(chǎn)，卻足以躋身大公司的行業(yè)。”桑特液壓張總經(jīng)理表示，自從9年前創(chuàng)業(yè)以來，他就一直關(guān)注公司的運(yùn)營效率，無論對(duì)市場(chǎng)還是客戶都要有快速的響應(yīng)速度。然而這種效率和速度并不是一蹴而就的。就在幾個(gè)月前，桑特液壓還經(jīng)歷了一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

流失的客戶

表面上看桑特液壓似乎感受不到當(dāng)前惡劣的市場(chǎng)環(huán)境。“國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)這幾年發(fā)展得很好，尤其在4萬億投資下，這個(gè)行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)井噴式的發(fā)展。”張總經(jīng)理表示，這意味著長(zhǎng)期為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)提供液壓件配套生產(chǎn)的桑特液壓也將成為直接受益者。

所以訂單是不用發(fā)愁的。在別的企業(yè)坐等訂單無望的時(shí)候，桑特液壓卻是接單接得手發(fā)軟。商務(wù)部清一色的女將忙得天昏地暗。業(yè)務(wù)經(jīng)理葛經(jīng)理表示加班是家常便飯。

客戶卻在這時(shí)候不約而同地刁蠻起來。“以前只要交貨給他們就行，現(xiàn)在開始挑剔我們的服務(wù)。”葛經(jīng)理一臉無奈，“他們對(duì)交期和響應(yīng)速度提出了更高的要求。”

商務(wù)部的電話幾乎從早到晚都響個(gè)不停。葛經(jīng)理甚至一度患上“電話恐懼癥”，聽到電話鈴聲就緊張。每次接到客戶電話，往往都不能立刻答復(fù)客戶，必須先放下電話，手忙腳亂地翻找一遍資料，再回電話給客戶。

“其實(shí)在客戶看來都是些很簡(jiǎn)單的問題，比如他要的貨有沒有庫存，什么時(shí)候可以發(fā)貨，什么時(shí)候可以到貨。但是我們的客戶太多了，產(chǎn)品種類也很多，光靠人腦是記不過來的。”葛經(jīng)理坦言。

另一方面，訂單延誤現(xiàn)象也經(jīng)常發(fā)生。由于不了解每一筆銷售訂單的執(zhí)行情況，往往在客戶催貨之后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)成品庫存不足，進(jìn)行緊急采購、緊急生產(chǎn)、緊急運(yùn)輸，有時(shí)候“公路改空運(yùn)”，運(yùn)輸成本高得驚人。還有一種情況是錯(cuò)把已經(jīng)訂出去的貨發(fā)給別人，這種情況往往還會(huì)引發(fā)投訴糾紛。

由于銷售服務(wù)不到位，無形中影響了客戶對(duì)桑特液壓的滿意度，以至于發(fā)生客戶流失的事情。“這對(duì)于我們來說是不小的挫折。因?yàn)槊總€(gè)人工作都很辛苦，經(jīng)常加班到很晚，結(jié)果還是不能令客戶滿意。”葛經(jīng)理表示那一段日子很受煎熬。

轉(zhuǎn)型探索

據(jù)張總經(jīng)理介紹，這并不是桑特液壓第一次遭遇這樣的發(fā)展瓶頸。當(dāng)初從純貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型做成產(chǎn)，也曾經(jīng)一度受挫。

“剛成立的時(shí)候，業(yè)務(wù)上只是單純的買進(jìn)賣出，運(yùn)作起來很簡(jiǎn)單。”后來隨著國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)迅速發(fā)展，液壓件市場(chǎng)一片繁榮，桑特液壓開始自己生產(chǎn)產(chǎn)品。“管理戰(zhàn)線突然拉長(zhǎng)了，內(nèi)部流程增加了很多。”張總經(jīng)理表示僅靠手工管理已經(jīng)顯得有些力不從心。有時(shí)候他感到自己簡(jiǎn)直就是個(gè)消防隊(duì)長(zhǎng)，采購、銷售、生產(chǎn)……業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能發(fā)生意外情況，需要他親力處理。而在他看來，企業(yè)管理者更應(yīng)該扮演的是管控者的角色。“事先控制強(qiáng)于事后救火。”他說。

他選擇引入一套進(jìn)銷存軟件來提高企業(yè)運(yùn)作效率，讓他騰出更多時(shí)間來抓生產(chǎn)研發(fā)，事實(shí)證明，信息化的第一步他走得很成功，在軟件的幫助下業(yè)務(wù)部門的運(yùn)營效率明顯提高。

然而如今的桑特液壓與當(dāng)初相比，無論在規(guī)模還是流程方面，都對(duì)管理提出了新的要求。張總經(jīng)理用“水漲船高”來形容企業(yè)和信息化的關(guān)系。“企業(yè)發(fā)展了，那么對(duì)信息化的需求也會(huì)進(jìn)一步提高。”他說，“目前最棘手的問題是我們無法實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的全程跟蹤，生產(chǎn)部門和銷售部門的信息傳遞存在脫節(jié)情況。”

經(jīng)過權(quán)衡和比較，桑特液壓引入了用友T6企業(yè)管理軟件代替以前簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存軟件，對(duì)生產(chǎn)、采購、銷售、財(cái)務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全局管控，針對(duì)管理痛點(diǎn)各個(gè)擊破。

壓力下的轉(zhuǎn)機(jī)

T6系統(tǒng)上線后，所有部門都集成在一個(gè)信息平臺(tái)下工作，關(guān)鍵流程結(jié)點(diǎn)都在軟件的監(jiān)控下高效運(yùn)行，從而規(guī)避了很多人為的錯(cuò)誤。葛經(jīng)理表示最明顯的變化是商務(wù)部的電話減少了，即使客戶打電話過來，她也可以應(yīng)對(duì)自如了。“連客戶都感到了我們公司的變化，以前問什么我們都支支吾吾的，現(xiàn)在對(duì)任何問題我們都可以快速回復(fù)。”葛經(jīng)理顯然對(duì)現(xiàn)在的工作狀態(tài)很滿意。

由于可通過T6查詢到每一筆訂單的執(zhí)行進(jìn)度，葛經(jīng)理現(xiàn)在可以告訴客戶準(zhǔn)確的交貨日期。如果發(fā)生庫存不足的情況，也能提前做好調(diào)貨準(zhǔn)備，訂單延誤的現(xiàn)象得到明顯緩解。

發(fā)貨以后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生產(chǎn)客戶的一筆的應(yīng)收賬款。葛經(jīng)理只要登陸系統(tǒng)，就可以了解每一個(gè)客戶的應(yīng)收情況，“催款的時(shí)候心里也更有底氣了，以前總擔(dān)心會(huì)不會(huì)是自己記錯(cuò)了，現(xiàn)在有了軟件就簡(jiǎn)單多了，軟件是不會(huì)出錯(cuò)的”，經(jīng)過幾個(gè)月的試運(yùn)行，桑特液壓的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)也加快了。

張總經(jīng)理指出流程順暢以后，建立起以需定產(chǎn)的供銷體系，提高了對(duì)市場(chǎng)的相應(yīng)速度，整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率明顯提高。大客戶三聯(lián)重工曾帶著幾位管理專家來考核桑特液壓的供應(yīng)鏈管理，結(jié)果桑特液壓也順利通過審查，成為三聯(lián)重工的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

截止到4月初，桑特液壓的庫存加壓情況已經(jīng)明顯緩解，預(yù)計(jì)到2009年底可以降至T6系統(tǒng)使用之前的60%。

對(duì)于目前尚未結(jié)束的金融危機(jī)，張總經(jīng)理表示這對(duì)于中小企業(yè)而言無疑是一次很好的經(jīng)濟(jì)停頓，可以利用這段時(shí)間加強(qiáng)自身管理，練好內(nèi)功，為下一輪經(jīng)濟(jì)景氣周期的到來做好準(zhǔn)備。而信息化無疑是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)飛揚(yáng)的一步重棋。